“
信誉是业务发展之根本，兑现承诺是原则问题。

如果为了一点小利折损了信誉，孰轻孰重，大家心知肚明。

下面这个学员就遇上了“信用”危机，结果也是付出了不小的代价，我们一起来分析一下。
”

学员提问

料神老师，您好。

我有个荷兰客户在交易会上挑了5款产品，E款是老产品，但是今年用了新做法来打板，旧做法的价格是10元，新工艺是7元。

我们现场确认了数量及价格，正式PO在approval samples 寄到荷兰后才会发出。

但打板过程中发现，E款用7元的工艺，报废率高，且瑕疵非常明显，尝试了几次还是fail。

拍照给客人看，他无法接受，希望我们改进，理由是交易会看到的样品挺好的。

工厂解释说，E款是交易会时慢慢搞的，大货如果也那样搞，人工很贵，客人订了2000pcs，价又压得那么厉害，不能做。

综合考虑后，我们提出用旧工艺即10元的做法，可以解决此问题，价格按10元来。

客人很生气，说我们没有信用。

他认为我们是有能力解决这个问题的，而且现场谈好的，哪有要涨价的道理，要让我们公司自己消化这3元，公司当然不肯。

针对这种无法消化的情况，有什么办法呢？是要工厂，客人及我们各承担一点吗？

我的回答

这种情况可以说是信用问题。

展会现场的报价 based on 你们实际并不成熟，且具有诸多问题的新工艺，但是客人只管你展会上的样品。

你说你按照7元的报价都无法正常进行大货生产，你报7元的价格是报着玩的？

“综合考虑后，我们提出用旧工艺即10元的做法，可以解决此问题。”

你们提出的是什么解决方案啊！？这是解决方案吗？还综合考虑后呢。拜托回复客户的时候多想想，谨慎一点！

换位思考一下，起码我没看出来这是解决方案，根本没有一点作用！

客户也一点选择余地也没有，实际上你还是按10元的老工艺做。

对客户来说，他感觉这完全是一个trick，他被深深地套路了。浪费时间沟通，最后被泼一盆冷水。

至于你说的“工厂，客人以及我们各承担一点” 这个想法——

分摊费用的做法虽然在外贸中运用很普遍，但要分场合分情况。

各方分摊一点看似合理，实际只是你的一厢情愿。

最起码这种情况下，客人不可能承担任何多出的成本。

首先，客户还没下PO，没付定金，他没有任何损失。

其次，客人也在气头上，可以不理睬你，更可以考虑别的供应商。

换位思考一下，如果你是这个大客户，10元的价格对你还有吸引力吗？

好好解释一下，缓和一下客户情绪，然后想个更靠谱一点的建议吧。

比如，跟工厂确认最低什么价格能做，然后给客户一个最好的价格，微利即可，比如8.5元之类的。

如果客户确实不理解，就先按照这个价格把这单做了再说，2000 pcs 也不会亏多少。

这单做完之后，如果客户再要订产品 E，就重新报价咯。

你展会上的产品的报价有效期，总不可能非常久吧？

如果客户强硬坚持要产品 E 之前的价格，你就报个超长的交货期。总之，下一笔订单，如果你不想做 E 产品，横竖都有对策。

另外工艺没有成熟之前，不再和其他客户推新工艺产品E。

料神有话说

几个月后，这位朋友告诉了我事情的结果：

“料神，你说得对，客户确实没有了选择的余地，最后他取消了这款的订单，因为公司不肯亏着做。

不过你说得对，从这个单的利润来看，确实亏也亏不了多少。

其它款式客户有下，货也出了，不过已经留下了坏印象。

从长远来看，亏大了，信誉就先亏掉了，出货后和客人联系，他爱理不理的。

这事也提醒了我，新工艺不成熟前，不要向新客人或者大客人推荐，否则自己推的款，哭着想做也做不下来。

隔了几个月，过来说一下结局。也给其它有类似情况的朋友借鉴一下。”

结果虽然是这样了，不过也算是买到了一个教训。

以后一定要注意防止这种信用问题的发生，做事谨慎一点，别太马虎。

如果真的发生了，那就多站在客户角度想一想，尽量帮客户解决问题、减少损失。

事后虽然可能可以止损，但还是劝大家尽量预防吧。