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客户的目标价如此之低,我还能怎么谈?
文章来源:世界经理人   添加人:service4   添加时间:2022-6-23

当客户给的目标价远低于预期时怎么办?还要不要做?为什么同行能做到这个价?价格劣势又该如何突破?......

经常收到同学们类似的提问,其实,具体情况需要具体分析。今天一起来讨论下。

01
学员提问一

学员提问:

毅冰老师, 您好!最近开发到一个澳洲充气划水板的客户,该客户一年的订单量是10000到15000个, 数量还可以。

但他给的目标价FOB 90usd 太低,我司最低价(最简单的款式)在750RMB(117.2usd), 该如何跟进?请指教 !

我的看法:

1)先弄清楚,你们的价格究竟有多少水分,还是完全实在,这一点很重要。

也许老板跟你说,我们价格很低很低了,但可能偷偷藏了30%利润。所以一定要弄清楚,究竟真实情况如何,价格究竟还有没有余地。

2)如果你经过多方调查,不管是内部沟通,还是伪装客户大数量套价格,结果都是一样,那好,那就很简单了:

直接给予客户你们可以做的最低价,做最后的争取,那就可以了。

02
学员提问二

学员提问:

冰大,最近给客户报价后进行跟进,遇到了些难题。

客户回复说她比较了至少20份的报价单,然后列明了每款产品的数量(每款数量基本就是MOQ)和对应的目标价,让我们确认是否可以接受。

经过分析后,按照目前市场的材料价格,她的目标价基本是实现不了的,也就是说连成本价都达不到。

由于产品相对简单,不存在材料替换会导致产品价格差异太大的情况下,应该如何应对呢?

我的看法:

如果认真分析过客户的价格,跟公司情况差别实在太大,甚至成本价都做不到......

那就直接跟客户说清楚情况,果断放弃,没有必要浪费彼此时间。

要知道,同样的东西,不同的公司做出来,都是有差异的,哪怕参数一致,哪怕图片一致,真正落地到产品上,终究还是不同的。

如果客户可以接受同行的低价,也能够确认对方的样品,那这种情况下,哪怕你品质更好,也是没有说服力的。

因为他可以接受低品质,这就决定了一切。

03
学员提问三

学员提问:

老师,有个问题,假如客户给出目标价,然后说没有样品,我让他拿我们的样品测试质量他也不要。

就说其他供应商的价格比我们便宜,质量和我们的一样或者差不多,然后客户就在那下单了。

这种情况,是客户不能接受我们的高质量产品,只能去找其他稍微低质量的产品吗?

还是说有可能别的供应商质量确实和我们的一样,但是我们的成本要比别人贵呢?

这个时候要怎么应对这种客户呢?

通常这个时候,我一般就看客户的目标价是不是太低,如果没有很低,我就利润加少点,先把客户做下来再说。

但是有时候价格相差太多的时候真的做不了是不是只能放弃了?

我的看法:

1)要分析情况。比如其他供应商价格比你便宜很多,你要设法去了解,究竟同行的产品,跟你的产品,差距在哪里?

如果品质接近,你们为什么要贵那么多?然后把问题汇总,跟老板探讨。

2)如果价格差距很大的时候,其实可以考虑放弃,因为彼此的定位不同,哪怕你东西很好,但是跟对方的目标和预期,是不匹配的。

我也知道Zegna的西装品质很好,但是六七万的价格,太贵,我没法接受,我的目标价,只是六七千块。

在六七千这个价格区间里,我才会选择我可以接受的最好的品质。

学员补充:

谢谢老师的回复。

如果是比较熟悉的同行,我们一般也知道个大概。其实,用料,表面工艺等都差不多。

但是可能他们细节做得稍微差点,客户看不出来也不在意,这个时候好像特别难说服客户接受我们的产品......

是的,做不到的时候我就放弃了,避免浪费时间。

我的补充:

所以说,现在这里的问题是:

本身产品的差距就不大,如果客户再觉得彼此的沟通、谈判、你们的软实力差距也不大,那他选择低价格的就是人之常情。

而你要思考的是,如何人为地去营造一些差异化出来。

比如香港业务员,他们如何跟工厂竞争?他们没有任何价格优势,报价要比工厂高30%以上,他们如何活下来的?

 
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