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不同外贸客户类型,如何开发?
文章来源:世界经理人   添加人:service4   添加时间:2022-5-12

在之前的文章当中,我聊了聊开发客户的认知偏差,希望大家能积极地去探索不同的供应链角色类型。

今天收集了一些开发供应链上不同角色的问题,希望能对你有帮助。

01
学员提问一

Q:

老师您好,我按照您的方法,搜到了一个批发商,他一直代理的品牌,是我们这个行业的大品牌,他是从品牌商直接进口的。

我们是做仿这个品牌的产品,很多客户买我们的产品也是仿这个大品牌的设计包装,只是换个牌子,质量也一样。

我联系的这个客户,他说一直是从品牌商进口,目前不考虑从别的地方进口。

但是我们质量一样,价格肯定便宜。

我很想说服他让他建立一个自己的品牌,我们给他做,他可以一边代理大品牌一边卖自己的品牌,这样利润也会高点。

不知道这个想法可行不?

A:

不要强行推荐,你要看这个客户的发展方向,推广一个品牌,要进行进口操作,成本并不低。

他具不具备这个条件?

比如这个客户已经有相当广的铺货渠道,他的品牌代理的比较多,资金也充足,可能需要一个产品来补充他的销售覆盖面。

这种推荐他做自己的品牌或者干脆代理你的品牌,成功率比较大。

如果一个代理商他可能只代理这一个品牌,并且可能只是一个小区域的,那么很可能他没有那个力量去做进口和自己的品牌,硬推就没意义了。

所以说,顾客的背景调查还是很重要的。

02
学员提问二

Q:

料大,在谷歌上找的分销商代理出售很多品牌的产品。

那我作为中国的供应商应该如何打入呢?是直接让其分销我的品牌产品?

那小工厂或者没有品牌的工厂呢?请问应该如何找切入点?

A:

这个问题很大,需要分析分销商自身的定位和商业背景,还得分析作为供应商的定位如何匹配,真的不太能在答疑中回答清楚。

我简单举几个典型的例子:

1. 一般小工厂小作坊没有自主品牌,产能不大,可以找那些刚刚开始形成自己品牌的分销商或者有此意向的分销商。

2. 工厂产能不错,可以找有自有品牌的大中型分销商。

3. 有自己品牌需要做市场的,需要做好市场布局,研究分销商各自的渠道实力,找那些能很好实现市场布局的分销商。

至于所谓切入点,就是找到需求。

03
学员提问三

Q:

Sam,请问 B/M 找 importer 或者 agent 进口,考虑的因素是什么呢?

如果我们要跟他们当地的 importer 和 agent 竞争,我们需要从哪些方面切入?物流、仓储、价格……?

确实有些进口商的售价,比我们的售价还低。

A:

具体问题具体分析,有的是自有人脉中有 importer,信任伙伴;

有的是嫌进口手续麻烦;有的是对进口市场不了解,价格压不下来;

有的可能是销售量的问题,或者产品线很广,配货少不容易直接找到供应商,种种原因都有可能。

因此对于如何入手也需要区别对待。

你说进口商售价比你们低,也许是因为他拿货渠道比较好,也有可能是货物质量不是一个等级,也有可能是物流成本低。

每一个客户都不同,所以没有统一的方法。

还是那句话,要做好客户背景分析,你才有机会。

另外如果 B/M 不做进口,你不一定非要做这个客户,也许他规模并不大,也许没有进口经验。

当然除非你的时间充裕,愿意慢慢培养引导他去做进口。

04
学员提问四

Q:

SAM 你好,在展会上遇到一个墨西哥客户。通过对客户调查和后来的沟通得知,客户在做一个法国品牌的代理。

这个法国品牌在行业内知名度比较高,客户公司并不是独家代理,在墨西哥还有几个公司也在做这个品牌的代理。

客户没有自己的品牌也没打算做,他说有兴趣代理销售我们的品牌。

我们品牌在墨西哥并不很出名,在当地只用部分产品给一个公司做OEM,而且客户并不知道这个信息。

给客户发了一些产品资料和价格后,客户就没有回复了。

客户代理知名品牌在前,这种类型的客户,应该用怎样的开发思路?我们的产品都是私模,外观设计和质量都不错。

A:

当你遇到代理商,而你自己又有品牌的时候,不要把他作为单独普通的贸易流程来做,而是品牌的 marketing 来做。

可以同时调查多个地区,比如一个国家几个州一起开发。

像你这个,就可以对比这个品牌和你自己自身产品,是否能作为一个补充产品来做。

比如对方是高端的,你可以是中端的以填充市场差别需求的点,去同时开发这个品牌在不同州的代理商。

根据各个市场需求做好定价,几家整体推广,同时做,让你的体量和动作看起来很有名头的样子。

对代理有一定的诱惑,又能扩大品牌知名度,又能将订单做大。

 
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