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并不是所有外贸弯路都是“吃一堑长一智”
文章来源:世界经理人   添加人:service4   添加时间:2021-12-2

一般新入职的员工都会陷入没有客户、没有订单、没有帮助且还在被公司考核,这对外贸人来说是一种考验,毕竟是与外国商人打交道,这些压力是必须要有的,同时作为新人必须要了解公司的基本信息、熟悉公司的产品、了解公司营销平台的基本运营、分析目标市场信息、分析公司的现有客户,努力用现有客户找到同类型的客户。
每一个外贸业务员从小白到资深,在产品和市场的理解上要经历三个阶段。第一阶段经历低谷阶段,第二阶段在爬坡期间经历瓶颈期,最终升级为国际营销阶段。那么作为小白的你,知道这条路上需要走多少弯路嘛,是不是有什么办法可以避免走弯路而更快进入资深水平呢?
这里小易总结了一些资深老外贸们的多年弯路,小伙伴们可以详细看看这些问题是否有你正在触犯或者可以避免的?
对待客户你是否有以下问题
a. 我的报价是否专业?
很多业务员报价很拖延,总是问东问西(在他们观念中,要求不具体无法报价),以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去,或者分几种不同的方案报出去,并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。
如果客户觉得你的价格还可以接受,但报价条件不符合要求,他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上,一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增色不少。
b.我自己对产品是否足够了解?
如果你对自己的产品了解不够,那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心;而且效率也成无源之水,因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题,产品知识是你做好外贸的基础。
c.我对客户的定义是否太狭隘?
很多业务员往往对客户的定义很狭隘,他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……其实,很多国内外的贸易公司是一些不错的客户,他们的经验与渠道可以让你事半功倍;欧美的大客户确实诱人,但一些新兴国家的市场也很大;不要看不起小订单,大订单往往从小订单做起;有些客户自己不专业,需要的是你的耐心与配合,做下来这个客户往往很忠诚。
02针对自己工厂方面,你走了哪些弯路
1. 为什么我的样品、我的大货生产老是延迟?
客户下单了,工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天(或者其它天数)后交货,这样你往往可以提前交货,就算是工厂延迟几天也关系不大,因为你在客户面前还是做到了按时交货;另外一方面,经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水,有些事无关大碍帮他们挡一下(有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术),那么你和他们的关系就很铁,做你的货或样品都会积极地配合。
2. 为什么老板和客户都对我不满?
有些业务员收到客户邮件说价格太贵了,于是跑去跟老板说价格太贵了,老板心情不爽说没利润了、不降价;然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格,不能降价了。这样经过几次之后,老板和客户都对你不满,而你夹在中间蛮受委屈的。报价之前先通过网络了解清楚客户的情况,然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价,这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后,根据自己的经验加上5%-30%报出去,这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判,到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。
3. 为什么客户那么难被说服?
因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势,然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能等。
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