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价格谈判篇:说太贵了的那位客户,最后签下了订单
文章来源:邦阅网   添加人:service4   添加时间:2021-9-9

客户收到样品,对品质很满意,但觉得价格太贵,要求工厂必须降价,他才下单!

这样的场景,我们业务员经常会遇到。

如果我们处理不好,可能会让我们前期的工作全部白费,无法将订单拿下来。

那么,销售高手在面对这种情况时,会如何应对呢?

接下来,我们就以老板,业务员,以及客户三个人之间的对话交流,看看这位业务员是如何报价,如何拿下订单的。


01

老板:现在的价格都涨了,你以前报的价格是多少?

业务员:60美元

老板:客户下单的200套产品,价格现在是75美元。

业务员:收到,老板

02

业务员将报价发给客户。

客户:为什么?你们的产品报价太高了,我不能接受!

业务员:很抱歉,因为原材料涨价太猛,导致我们的产品成本飙升。我们也正在因此遭受困扰。

目前,其他客户也和您一样面临价格的问题,但他们通过我们一番耐心解释和交流后,已经接受了因原材料成本涨价以及运费增长所带来的成本变化。

我们衷心地希望,也能从您这里得到支持和理解。

客户:我没法接受。别的客户能接受,可我的市场不能接受这么高的报价,且我也接受不了。请你们再好好想想,否则,我只能放弃这个订单。

在你们市场,我也在和几家品质不错的供应商在合作,他们的价格并没有这么高。我希望你们能慎重考虑。

03

业务员:您能告诉我您目前合作的供应商有哪几家吗?或者您能告诉我们,您的供应商是哪里的吗?

或许我们可以更好地理解与对比,看看我们是否有需要改进的地方?

客户:我们目前在XXX公司采购一部分,他们不光质量不错,价格也没有你们贵。

业务员:您说的这家XXX公司,我们也知道一些,他们的产品的确不错,有他们的品质优势。

但我想和您说的是,我们公司不光能在品质上给您保证,同时也能在售后服务上给您最好的服务,能确保您在购买我们产品后,5年内售后无忧。

非常感谢您愿意提供给我这么重要的信息,我会再次问问公司,看是否能有什么优惠的余地给到您。

如果我这边有任何更新的信息,将会尽快通知您!

04

一天后,业务员来到老板办公室。

业务员:老板,客户不接受75美元的报价,还说,如果我们不能降价,他很可能要换供应商。

他们目前和XXX公司在合作,他说,人家的类似产品,价格并没有这么高。

老板:他胡扯,这家公司的报价怎么可能比我们低呢。

他很难在这个行业内,再找到我们这么便宜的价格了。如果他想去找别家供应商,那就让他去找啊。

05

业务员站在一旁没有说话。

过了一会儿,

业务员:老板,那我们暂时不管这个项目,让他凉凉?

老板:凉凉是对的!客户如果再来问,你告诉他,我们的价格75美金在行业内是诚心价,他也可以去与别家对比。

如果他诚心要做这个单,那就给他降到70美元,你看他怎么说。

业务员:好的,老板。我晚点联系客人,看看客人能否接受。

06

下午,业务员与客户联系。

业务员:我们对产品成本再次进行了仔细审核,发现我们之前给您的报价,真的是不得已而为之,价格很实诚。

我们查看了一下成本,其中一项主要配件的采购成本,增长了35%,以致于让这款产品的整体成本上升了不少。

这款配件的主要成本是钢铁。国际市场上,金属价格上涨最快的当属钢铁材料,在今年,成本上涨了差不多200%。

这导致这款产品配件的成本飙升,让您以及需要采购这种材料的生产企业,都痛苦难受。

在这种困难的时刻,我希望我们双方能一起抱团取暖,一起度过这个难关。

考虑到我们未来的长期合作关系,我们公司依然愿意在这个订单中让利一部分,准备给您的价格改为71美金,希望您能接受。

05

客户:71美金,我依然无法接受。我们市场因为疫情影响,目前购买力比以前有所减弱。

钢铁材料的涨价,我也知道,但我们能接受的最高价格是65美金。这是最低价。

业务员:感谢您能接受65美金,但这个报价,对您这个订单来讲,我们依然无法运作。

我们本来报价的利润就薄,如果您还要再降,我们将不得不亏本,这对我们公司的发展来讲,并不是好事。

我估计我们老板会难以接受。希望您能再考虑考虑,接受我们71美金的报价。

客户:不接受。65美金已经是我们的极限。建议与您的老板再好好谈谈。告诉他,我们是长期客户,不是做一单就跑的客户,希望他能注重长期利益。

业务员:好的,我去和老板再次申请。

06

第二天

业务员:我再次和老板申请了一下,我们也再次审查了这个价格相关成本,很抱歉,报价65美金,真的太少了,公司肯定会亏本,还希望您能看在我们双方业务长期发展的份上,接受我们的报价。

产品品质您已经看到了,而且我们也会有5年保质期的服务,您在5年期间如果发现任何问题,我们都会配合您做好售后服务。

如果我们接受您的价格65美金,我们将很快面临亏损。

您也不希望将来看到一家合作没多久的企业,不得不关门是吧?这并不是我们双方所希望的。

但无论怎样,我们依然愿意给予我们的支持,我们准备尽我们最大的努力,将报价降到70.5美金。希望您能理解和支持。

客户:NO.这有点太多了。我同我们公司老大申请过了,最高能接受66美金,多了,市场没法接受。

业务员在心里想,真太难了。

业务员回复客户:明白了,我会再去找公司老板申请。但我不确定能否申请到更多优惠,但我会尽力。

07

几个小时后,业务员再次联络客户。

业务员:我这次找了核算成本的同事,以及公司高层,报价70.5美金真的是到底线了。

但为了支持您的生意,我们将给您降到70.2美金。希望您能理解和接受。

客户:我们最多能接受68美金,希望你同你们老板再说说。

业务员:真的不能再降了。如果您坚持要降,我想最低70美金,或许能给您申请下来,但我目前依然不能确定,还需要问问公司高层。

客户:你同你老板讲,我坚持68美金。

业务员:好吧,我会再次向老板反馈您的要求。

08

业务员走进老板办公室。

业务员:老板,客户最多只能接受68美金。怎么办?

老板:给他再放低1美金,69美金,这是底线,不能再降了。

业务员回到座位,发信息给客户。

业务员:我把您的意见反馈给老板后,老板非常理解您的难处,也感谢您的支持,愿意在第一单中只报69.2美金,作为我们的尝试。

在后面的翻单中,还希望您能接受报价70美金,非常感谢。

客户:好吧。69.2美金成交。我会尽快开订单过来。

业务员:非常感谢!我期待能早日收到您的订单,以便我们尽早安排生产计划!

09

以上这种交流场景,我相信,不光只有我在经历,相信其他业务朋友们也有类似经历,只不过大家的经历大同小异。

从以上对话场景中,我们可以看出,虽然业务员对价格没有决定权,但他在公司与客户之间,很好地充当起了桥梁作用,并且能将沟通的节奏掌握在自己手里,引导客户与老板,帮助他们达成意见一致。

可能很多人在想,SOHO是自己当老板,这个场景并不适合他们。

我这里要提醒下大家,我们在面对客户的时候,有的客户明明自己是老板,可他却要虚拟个老板出来,目的是不想正面回答我们的问题,他在给自己留余地做缓冲。

在我们谈判陷入僵局的时候,我们也不防借鉴客户的这种做法试试。

要点建议

文章中关于价格方面的谈判交流,我这里归纳了以下3个要点建议:

一,降价时机,即在什么时候降价合适:

1.不降价就会失去客户的时候。

2.降价就能拿下客户的时候。

随意的降价或者让步,会让客户觉得我们的价格水分很大,从而忽略了产品真正的价值!

二,如何降价:

1.每次降价的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。  

2.最好采用梯形降价的方法,降价比率要越来越小。

例如第一次降幅5%,第二次降幅2%,第三次降0.5%,越到后面,甚至可以几角几分地降,让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。

3.谈判议价的次数尽量控制在3次左右,因为降价次数太多,会让客户越议越勇,恨不得榨干你的利润,甚至让你亏本出售。

三,当客户拿竞争同行来比价格,推荐三个步骤让客户选择你:

第一步,询问客户的合作同行是哪家、或者来自哪里,同行的优点有哪些;

第二步,肯定客户目前合作同行的优点;运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户; 千万不要为了拿下订单,猛批同行的缺点。这会招致客户的反感,因为你的猛批,会让客户觉得你在说他眼光有问题。

第三步,向客户说明,我们除了拥有同行的优点外,还有竞争同行没有的其他优点,巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上。

总之,价格谈判中,我们能拿下订单的关键,是要让客户觉得与我们合作,会更值,更放心!

 

结语

销售是信心的传递,谈判是决心的较量;我们的每一次销售,都是与客户建立感情,获取客户信任的好机会。

所以,销售高手不会忽视与客户谈判中的任何一个细节,他们不会把客户当对手,而是把客户当作一起面对困难、并一起解决困难的挚友。

 
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