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外贸人员如何跟进老客户,二次出单
文章来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站   添加人:service4   添加时间:2021-1-22

许多外贸朋友在跟进老客户的时候会苦恼,那些原来订单量很大的客户有时突然下单少了,甚至不再下单;那些很多合作过一次的客户,之后就再没下文了,这是为什么呢?

俗话说“江山易攻不易守”做外贸销售工作其实也一样,开发一个新客户所要投入的时间和精力是维护一个老客户5倍,而且在许多情况下,即使争取到一位新客户,也要在三四个月甚至一年后才能真正有大订单盈利较大。因此,确保老顾客的再次稳定下单,是降低销售成本和节省时间的最好方法。

01客户分类,建立客户数据库

对客户进行分门别类,VIP客户、一般客户、长期散户等,并记录每次成交的报价,根据自己的产品特点,建立属于自己的客户数据库

外贸人员如何跟进老客户,二次出单

02客户的分类策略

1.按照规模大小:大客户、中客户、小客户

2.从采购角度分:一直从中国采购的客户、经常从中国采购的客户,偶尔从中国采购的客户

3. 从客户性质分:采购商经销商、批发商、品牌进口商、个人消费等

4. 从国家区域分:

欧洲买家:作风严谨的欧洲人对产品的质量、认知、环保、节能等多方面特别注重,往往高于对价格的关注。

北欧人还有一个特点就是不善言辞,话很少,但都关键到位

北美买家:喜欢物美价美的产品,喜欢新奇特的产品,容易接受各种类型的产品,对价格一般关注

南美买家:对价格比较在意,喜欢谈价还价,会对比各家价格再定夺,对产品质量要求不是那么高

中东买家:对价格和质量都比较重视,常常会要求特别低的价格

亚洲买家:韩日对质量要求比较高,同时也要求低价。港台对质量和价格同样也是既要质好又要价好。

5.可以启用级别分类管理,对于重点客户划入A级;次重点划入B级;非重点划入C级;并对不同级别中ABC级客户,采取分类的不同频率方法的跟进

03和客户建立良好关系

与客户的感情交流是用来维系客户关系的重要方式,偶尔出国参展的拜访、过生日时的一句真诚祝福、节日里寄去的一份小礼物,都会使客户深为感动,有了良好的关系,客户当然第一时间想到你

04如何让老客户继续下单?

把老客户的网站放到收藏夹或客户数据库里,隔段时间访问看下,客户是否有新产品出现,哪个产品点击率最高,哪个产品是他们主推的

之后我们可以这样做:

询问客户最近是否有新的project,我们是否可以帮到他,帮他寻找新产品

通过网站了解客户有无其他类型产品的需求,可能目前这类产品不是你们公司生产或代销的,但客户的需求动向,有时也是自己公司生产动向的指引

(通过海关数据查看LED产品在美国最近的订单交易次数,以了解到采购商的采购高峰期)

主动推荐不同类型,但有上下关联度的产品,甚至是一些产品的趋势和动态,让客户预先采购下单

也可以通过外贸公社的海关数据,实时了解掌握老客户的采购动向。

包括老客户有无采购不同类型的产品;有无向别的供货商采购同类产品;有无向别的国家采购产品;有无改变了采购周期;有无增加或减少采购量等

(通过海关数据查看出口给美国LED产品的供应商,追踪同行)

对于采购不同类产品:可以向客户说明我们也可以提供产品并保证质量

对于向别家采购同类产品:可以给与适当的折扣促销活动或发货周期缩短,把客户下单量增大或拉回老客户下单

向别国采购同类产品:可以向客户说明质量、版式设计等的升级更新,也激励自身产品的不断优化改进,把客户拉回采购

客户采购周期的改变:可以适当时候发给客户产品信息,告知原材料行情,因为这跟产品的构成成本相关,也关联着产品未来的销售,引起客户的关注,与客人保持着不中断的关系

(通过海关数据查看美国LED产品的采购商,开发新客户)

当双方谈得不错以及客人有需要时,可以通过图片告知客人这是什么产品,沟通多了,客人会很放心把事情交给你,有了信任的基础,订单自然而然就会增多。对于客人来说,你从他的需求出来,设身处地为他考虑,让他的利益得到保障,自然他就会放心跟你后续合作。

还有一个办法就是让客户爱上你的产品,制造客户离开的障碍,使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。

(通过海关数据查看某一美国采购商最新货运历史)


05订单完成后的维护工作

很多人在客人下单之后,基本上不和客人沟通,直到出货时才说“已经出货了”这是很不可取的

要不断跟进订单流程,保持跟客户的沟通,细节问题应该不嫌麻烦地反复沟通协商,不能等到出货才告知客人

要懂得借着这个过程,跟客人聊聊生活以及生产的事情。比如可以告诉他现在的生产进度让他知道进展顺利可以放心;快要出货时可以告知客户并让他们提前做好准备;出货之后可以跟客户说船期及预计到港时间。虽然这些事情很琐碎客人也是知道的

但是这样贴心告知能让客户觉得供应商一直在持续关心他的订单,无疑对你公司增加好感。

(通过海关数据查看某一美国采购商的“上家”与“下家”)

等客户收到货后,可以询问产品情况,哪些是需要改进的。再过一段时间再次询问销售情况,如果销售理想,可以询问客户是否考虑翻单。如果不好,帮助客户分析一下行情,是否恰逢淡季,要适时给客户鼓励,让他对产品充满信心

这样一方面保持与客户的联系,另一方面也了解自己的产品在国外市场的销售情况,对自己公司产品定价、产品销售对象都有参考。

 
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