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用建立话题来跟进海外客户
文章来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站   添加人:service4   添加时间:2020-11-27

大多数外贸小伙伴都有跟进海外客户的经历,一般在这个时候大家都会谨小慎微的表达自己的想法,生怕触及到客户的底线,但这些都不是困难的,最困难的就数与客户沟通的时候没有话题,到头来就只有hello、how are you、thank you等等,这样尴尬的跟进难免会跟丢客户。

跟进客户是一个漫长的过程,因为大多数海外客户一年可能只下几次订单,一次几个柜子,短时间内就需要订单的客户只有少数,有的客户要跟进半年,有的客户甚至要跟进一两年。这样,如果每天只是问订单意向或聊订单信息肯定没过多久就失去话题了。大部分海外客户和我们第一次接触的时候联系都很频繁,因为这时候客户处于收集信息阶段。如果在这个阶段没有抓住客户的心,客户收集完信息之后也就找别人下单了,这个时候你就已经彻底没有机会了,所以我们在跟进客户的时候一定要利用一些话题和技巧。

在刚开始客户还回复我们邮件阶段,第一时间向客户索要facebook,linkedin,google+,wechat等联系方式。

在这种及时聊天工具,社交媒体中,大部分客户都会晒一些自己的生活,我们就可以了解到客户的兴趣爱好,客户亲人有哪些,有几个小孩。我们一旦了解到客户的兴趣点,知道对方是怎么一个人,那么跟进过程中就有话题了。

我们还可以在社交软件下面对客户进行评论,如果客户没有评论,我们也可以点赞,我们经常这样做,客户就能时刻知道有我们这样一号人,对我们有印象。同时,我们在这些地方也晒一晒自己的生活情况,客户也能直接的看到,这样客户就不会觉得太陌生,他知道聊天的那一端是一个怎样的人,是做什么的。

比如曾经有个客户,展会上认识的,回来之后邮件没什么话题,跟进一两个月没什么进展。之后把他的邮箱放到了facebook搜索框,一搜索,发现有这个客户,于是就添加了他,在他的动态上面。我发现一个婴儿,好像刚刚出生。我马上评论cute baby。他评论了,说这是他的daughter,刚刚出生。于是我就直接在聊天框发消息给他,我说非常可爱,让他多发几张照片给我,于是我们就针对这个话题聊了起来。

没过多久,客户就向我主动询价,跟进时候真的不用非常刻意,只要保持联系,那么客户有订单的时候想到你就是水到渠成的。寄样品单时候我在网上买了几个小玩具,一起寄给了他。很开心,这个客户后来合作起来了,订单量还不错。

在社交工具上,我们可以直接看到客户最近的动向,可以嘘寒问暖。现在做外贸,大部分公司产品都类似,价格质量也都差不多,决定客户下单取向的很大程度上就是人的因素了。

不一定要跟客户做朋友,但是要让客户感受到一点人情味。 其实,你添加之后,就和我们正常的和朋友的互动是一样的,一旦有他的即时通讯工具,这个客户还会发动态,那么其实就经常会有话题。

其实,你添加之后,就和我们正常的和朋友的互动是一样的,一旦有他的即时通讯工具,这个客户还会发动态,那么其实就经常会有话题。

那么其他话题有哪些呢?

1、行业动态

每个行业有每个行业的动态, 继染费连涨、坯布爆仓、排队加钱敲加急、停收白坯后,近日部分印染厂又出了新条款:预约载布!那么小编就通知了客户,让他们如果有订单,那么提前下过来,不要捂在手里,以免到时候影响他的销售时间。这种动态我们可能不太留意,但是却经常存在,我们要时刻留意。

2、各类新闻

一个新闻,我们就可以有话题。比如最近的叙利亚战争,就可以问客户生意是否有影响?对于这个怎么看?

其他话题哪里找呢?每天电脑上的弹框,八卦也好,我们喜欢看,会被吸引,客户也是人也喜欢看。所以挑一些不是国内的,发给客户就是了。这个车子不错啊。你的车子是什么呢?中国进口车很贵啊,你们国家这个车卖多少钱?上述添加了即时通讯工具之后,那么直接把图发给他,开始一张图,内容就随便扯了。

3、价格调整

平时把公司的以往成交记录拿出来,统计一下,知道什么时候是客户的旺季,什么时候是我们的旺季,什么时候价格高。当有两三年的数据时就可以理直气壮告诉客户,再过一段时间就要涨价了,再过一段时间就要旺季了,

请尽快下单。可能第一次客户不会听我们,但是后来验证我们都是对的,那么他下次对我们的信任度就会大大增加。

这些数据就是积累,平时不要一个单子接好了就放一边了,要把这些数据统统记下来。

大数据时代,我们做外贸也要数据化起来,通过数据分析就会知道客户行业的大致增长,产品分布,渠道结构等。对于客户行业有个较好的把握,对于你和客户的交谈会很有帮助,通过海关数据,你甚至还能全方位了解采购商的各方面信息,对有效跟进客户、分析报价也有非常显著的帮助。

4、新品推荐

除特定行业外,这是一定要的,定期开发新产品对于销量的推动是及其有帮助的,特别是外贸公司。条件允许,招聘一个专门的采购人员,多去展会上跑一跑。

这样业务员就能有产品可以主动推荐给客户,拿着客户已经有老供应的产品去硬碰,除非价格低很多,除非客户和原供应商合作出现问题,否则就很难突破。而利用新品作为一个和客户合作的口子,便能在合作中以此来带动客户原来产品的转单。

外贸生产周期+运输周期+销售周期,外贸B2B中这个转单过程有点漫长,并非一朝一夕。所以按部就班的长期跟进就有必要借助一定客户管理跟进方法,客户管理跟进工具,我们就不至于因为客户一多就乱就忘记跟进。我们不要看着老业务员好像订单接连不断,其实只是因为前期的积累,有一个惯性而已。

我们要有一个良好的心态,客户下单不下单是他的问题。工作,工作,还是工作,必须忙起来,只要极度认真的跟进,任何一个外贸人,不管聊天技术有多差,只要努力付出加上一定的方法,业绩必然会迅速上升。

 
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