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面对棘手的谈判,销售常犯这两个错误
文章来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站   添加人:service4   添加时间:2019-2-22

面对棘手的谈判对手销售人员最常犯的错误有两个。

头号谈判错误:过于轻易地让步。销售人员在与顾客谈判时的头号问题是过早地放弃坚守自己的价格或条款。

为什么销售人员会过早地让步?笔者认为原因是,大多数销售人员至少有一部分收入来自于奖金,因此他们要达成销售配额。他们自然想要避免任何可能导致顾客不快或交易不成的事情。

反过来说,成为一个更好的谈判者相对更容易,甚至都不需要你完全习惯在谈判中采取强硬的立场,你只要运用几个关键的技巧就足以应对。

二号谈判错误:妥协,但没换回任何回报。或许由于双赢理念的巨大影响,销售人员经常会希望对方能“投桃报李”。顾客索取折扣、更优惠的条款或样品时,有的销售人员的回答说“我试试看”或“我需要向经理报告”。这些销售人员经常在没有要求任何同等价值回报的情况下,就在价格、条款和条件上作出妥协。但在零和谈判中,在没有获得对方对等妥协的情况下妥协,可能大大有损于你期望的结果,因为你的收益遭到了削弱。

最重要的两大谈判技巧

如果最大的错误是让步过快和无偿妥协,最重要的两大谈判技巧应该反其道而行之。

最重要的谈判技巧:坚守立场。许多人认为,一旦表明价格,下一步就是还价。事实并非如此。一旦表明价格,下一步是要捍卫这个数字。在任何谈判中,都有必要这样做,而在面对难缠的议价者时,这是尤为重要的谈判技巧。

善于坚守立场的销售人员通常更多地以价值(而非价格)为卖点。他们会确保双方在开始讨价还价前就走完销售流程。

价格与价值有关,而你论证所售产品带给顾客的价值是否有力,决定了你能否很好地坚守立场。强大的价值主张可以决定最终成交价格与初始报价之间最终有多大的差距。坚守立场的技巧,尤其是在面对棘手的谈判者时,是相对容易学习、练习和掌握的。

一旦提高了坚守立场的能力,就可以改善谈判的状态。但在某些时候,不得不做出一些让步。这时候就需要用上第二重要的技巧。

第二重要的谈判技巧:用妥协来交换。改善谈判结果的第二重要的技巧就是惯于用妥协来交换,而非单方面地让步。关键是要认识到,只要你坚持顾客或买家须提供对等的妥协条件,妥协就不一定是糟糕的战术。这种方法可以确保达成一份让双方更加接受的协议,且彼此遵守协议的意愿和责任心更高。

人们可以轻松习得拿妥协来交换的谈判技巧。它几乎改变了销售人员的思维模式,让他们更容易识别和成功地出价和还价。

谈判流程分三步走

大多数谈判都经历三个不同的阶段。在标的物极少的简单谈判中,可以非常快速地完成这几个步骤:出价—还价—成交。但在涉及多重利益、多方参与的复杂谈判中,所有三个步骤都至关重要。三个阶段分别是:首次出价、还价以及最公道的最终报价。

(1) 首次出价的策略:第一步是理解强有力的开价或首次出价的重要性。你需要在一开始时就让棘手的客户采取守势。你要准备好,有意识地采取经过深思熟虑的方法,从而保护自己的盈利能力,并挑战对方定下的战术。

下面介绍一些首次出价战术:

让对方先出价。除极少数情况外,如果是由顾客先提出首次出价,尤其是难以对付的顾客,那么局面就对你更有利。如果你在透露首次出价之前,知道对方的价格与你的定价的差距,那么你就具备了谈判上的优势。你比对方先知道己方定价与对方价格间的差距,就可以加以利用。

让对方捍卫自己的价格。挑战顾客,从而使他们捍卫自己的起始价格或首次出价,是削弱顾客地位、增强你的谈判地位的第一步。不论表现得有多强硬,被迫捍卫自己的首次出价时,都会使谈判对手在心理上处于防守状态;如果这个报价没有经过深思熟虑,那就更是如此。

有条件地亮出你的价格。在获知并挑战了对方的价格后,你可以更好地确定自己的开价是过高还是过低,并相应地调整策略。如果对方的开价理由不怎么合理,那么你也许可以减少给对方的好处。

捍卫你的价格。确保你的开价理由能够自圆其说,以此捍卫你的初始价格。自信满满地向对方宣传为何要支付溢价,这对坚守你的价格至关重要。强有力地捍卫开价,可以向对方传达出你将会奋力坚守阵地的意愿。捍卫阵地是任何谈判中最关键的第一步。

(2) 还价的策略:还价阶段确实是谈判过程中的重头戏。策略和战术是取得好的谈判结果的最重要手段,面对零和谈判者时这种感觉尤甚。让步是个重大的决定,但更重要的是要决定让步的程度和要求多少回报。改善你在这个谈判阶段的技巧将换来更好的谈判结果。

这个阶段的策略是尽可能确立互惠的价值交换。但即使你不能在每次妥协时换取让出的同等价值,只需确保进行你的妥协能够交换到价值,而非单方面妥协,也能让你交易的结果得到立竿见影的改善。

下面介绍一些还价战术:

让每一次妥协显得难以接受。即使可以让步,对难对付的顾客作出的妥协时也应该是经过一番苦斗、来之不易的。与强硬的人谈判时,没有什么是“免费”或“没有问题”的。一切都有价值,因此应该用某种事物来“做交易”。

永远不要在没有回报的情况下妥协。

人们在谈判中最常犯的错误之一是反复妥协,而非在“各让一步”的前提下让步。顾客会认为,自己可以反复要求妥协,而不用放弃什么来作为回报。要改变这种思维很容易。一些大型的政治和世界事务谈判中,可以看到双方通常会为了达成协议而各有让步。为什么销售就不这样呢?

用来交换的应是你付出的最小代价,但对对方最有价值的东西。如果通过一顿“免费午餐”就可以按价目单上的报价做成买卖,那就带客户去吃午餐好了。为了让顾客“上钩”,销售人员做出的让步往往超出必要的幅度。了解最应该保护的条款和条件有哪些,是在交易中获得最大收益的关键。知道你和对方不得不放弃哪些条款和条件也同样重要。找出对方认为最有价值的项目,有助于你定下一个能够抢占先机的还价。

挑战谈判对手的还价。棘手的谈判者很少预料到自己的还价会受到挑战。他们认为一旦做出还价,对方要不反驳他们的还价,要不接受现有的交易条件。挑战谈判对手的还价,逼他们给自己的还价找理由,从而打乱他们的阵脚。问他们“你们是如何得出还价的?”这将有助于你坚守阵地,让对方难以发起攻势。让对方为每一寸让步而努力,是达成你和你公司认为“合理”的协议的关键。

(3) 最公道的最终报价的策略:在某些时候,经过必要的互相让步后,双方回旋余地都已不多。没有相互让步的余地,或者干脆已经谈到精疲力竭时,一方需要开始让谈判进入尾声阶段。提出最公道的最终报价,可以迫使各方结束周旋,考虑其交易选项。

谈判流程中最棘手的部分之一是坚守你一直保护的阵地,同时尝试达成交易。难以对付的谈判者将“蚕食”协议,直至你最终以低于预期收益的水平达成交易。但即使谈判接近尾声,你仍然可以运用技巧,坚守己方一直保护的阵地。

评估双方放弃谈判的选项。销售人员通常认为他们始终处于弱势谈判地位,尤其是在他们未达到销售配额,并感觉自己需要搞定这笔生意的情况下。但凡事均是祸福相依的。尽管谈判破裂的话,你可能没有一个什么强力手段来弥补,但你的对手也是如此。在此情况下,放弃谈判选项变得无关紧要,因为不论有多么不愉快,除了达成某种协议之外,双方都没有更好的选择。此处的关键是如果另一方知道你的选项比他们少,那么你只会处于弱势地位。即便如此,也有战术来改善你的处境。

首先要求他们提出最公道的最终报价。一旦你先开口,你就拥有了战术优势。要求对方给出这个最终报价比被对方要求给出最终报价要好得多。时机是谈判的精髓。

始终反驳他们的最公道的最终报价。这似乎与之前的“规则”相矛盾,但仔细一想却又不然。而且虽说这被视为理所当然的战术,但在谈判中通常被忽视。获得最公道的最终报价时,始终“再问一个问题”,从而确定他们的最终报价是否真的最终。这是棘手的谈判者最喜欢用的策略。考虑在他们的最终报价之上你还可以再争取多少收益,这或许是个非常棘手的决定,而且也许他们会驳回你的这一意图。但即使他们不让步,你至少让他们阵脚大乱了。

原文经许可,摘自Steve Reilly所著的《Negotiating with Tough Customers: Never Take “No!” for a Final Answer and Other Tactics to Win at the Bargaining Table》一书。

Steve Reilly 于2016 年登记版权。由位于美国新泽西州富兰克林湖的Career Pres公司出版。唐颢宁译。

本中文版由世界经理人(www.ceconline.com)组织翻译并编辑。

 
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